Sprache, die verändert

Epiket formulierte schon vor über 2000 Jahren: „Nicht die Dinge an sich beunruhigen uns, sondern die Meinungen, die wir über die Dinge haben.“

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Standpunkt? Zugehen?

Beweglichkeit

Worte sind Taten, sagte Wittgenstein in seinen vermischten Bemerkungen.
Ob die Flasche halb voll oder halb leer ist, beruht auf der unterschiedlichen Sicht derselben Wirklichkeit.
Epiket formulierte: „Nicht die Dinge an sich beunruhigen uns, sondern die Meinungen, die wir über die Dinge haben.“

Schulen Sie die verbale Beweglichkeit, führt das notwendigerweise zu kreativem Denken. Schon ca. 1530 empfahl ein Diplomat seinen Gesandten zur Kommunikation, zu bedenken, dass „alles auch immer anders sein könne“.

Eine weitere Verbindung entdeckten die Neurpbiologen. Sie bemerkten, dass Motorik und Sprache in einem Zusammenhang stehen. Wollen Sie beweglich sein, nutzen Sie Worte, die Dynamik in ihrer Bedeutung beinhaltet. Diese Worte regen die körperliche Bewegung an. Umgekehrt werden Sie bemerken, dass Menschen, die sich aktiv und viel bewegen, ebenfalls verbal beweglicher sind.
Die Welt dreht sich. Wer nicht dem zentrifugalen Effekt unterliegen will, wird sich bewegen müssen.

Sprache, die verändert

Lange danach bemerkten Ury und Fisher in ihren Forschungen, die das Harvard-Konzept hervorbrachten, dass es in Verhandlungen nützlich sei, die Optionen lange offen zu halten.

Wo sind die Ausnahmen, die auch in Sackgassen noch einen Spalt finden, um weiter zu kommen?
Wie kann ich die gegenteilige Ansicht in einen mir nützlichen Zusammenhang bringen?
Wenn es nicht zusammenpasst, dann könnte doch das Unpassende gerade das sein, was Beidem gemeinsam ist?

Umdeuten bedeutet den begrifflichen und/oder gefühlsmäßigen Rahmen zu verändern, in dem eine Sachlage erlebt und beurteilt wird und durch einen anderen Rahmen zu ersetzen, der den „Tatsachen“ der Situation ebenso gut oder sogar besser gerecht wird und dadurch die ihre Gesamtbedeutung ändert (Watzlawick, Weakland, Fisch 1974).

Was da ist

Damit befinden wir uns nicht mehr in der Psychologie sondern Ontologie: der Theorie dessen, „was da ist.“ Doch „was da ist“ und wirklich für einen Menschen ist, wird von seiner höchstpersönlichen Theorie (seinem Konstrukt) bestimmt. Damit gibt es aber so viele Theorien (= Wirklichkeiten) wie es Menschen gibt. Damit schafft der einzelne Mensch mit der Bedeutung und dem Wert, den er einem Gegenstand oder Phänomen gibt, seine ganz persönliche Wirklichkeit (= Wirklichkeit zweiter Ordnung).

Wenn das Umdeuten erfolgreich ist, erzeugt der Prozess tatsächlich eine neue Wirklichkeit, während die „reinen Fakten“ (Wirklichkeit erster Ordnung) gewöhnlich unverändert bleiben.

Verwende das, was Dir der andere Mensch anbietet

Der Grundsatz der Verwendung kommt aus der Kurzzeittherapie. Diesen Ansatz professionalisierte Milton Erickson. Seine Ansicht ist: Verwende stets das, was dir die Gegenseite in der Kommunikation anbietet. Das erhöht die Möglichkeit eine andere Sichtweise zu finden, weil dadurch das regressive Verhalten ausgeschaltet oder zumindest stark reduziert wird.

Für die Kommunikation und Verhandlung bedeutet das, dass Sie nicht dem Prinzip "Richtig/Falsch" folgen, sondern es offen lassen. Denn, ob etwas richtig oder falsch ist, mag vielleicht ihr Ego befriedigen, doch vermindert es immer ihre Möglichkeiten. Und in einer Verhandlung gilt es, dass Sie ihre Ziele erreichen.

Menschen denken in Rahmen

Stellen wir die These auf, dass Menschen in Rahmen denken, gelingt Überzeugen nur, indem Sie den Menschen in einen neuen Rahmen bringen (Lakoff, Auf leisen Sohlen ins Gehirn und Metapherntheorie). Das ist für manche einseitig geschulte Kommunikatoren vor allem des NLP schwierig zu erfassen, da diese oftmals sehr technokratisch und formal in Technik der Sprachverwendung geschult werden. Hier wird der Rahmen anders verstanden. Gerade die mehr funktional verstandene Betrachtung eröffnet dagegen neue Möglichkeiten.

Versuchen Sie die die Metapher hinter dem Wort zu erkunden. So verbrigt sich hinter dem strategischen Denken, die für viele Geschäftsbereiche so typische "Kriegsmetapher". Es werden Bereiche in Stellung gebracht oder Firmen feindlich übernommen.

Wollen Sie hier neue Bereiche erschließen, ist es nützlich, in andere Sprachspiele zu wechseln und andere Basis Metaphern zu wählen. Beispiele wären die Natur oder die Technik.

Sprache und Emotion

Abschließend sei darauf hingewiesen, dass Sie Sprache richtig formal verwenden mögen, doch so Sie den Materiellen Aspekt nicht berücksichtigen, werden Sie in der Semantik richtig sprechen, doch die Überzeugung ist nicht zwingend die Folge. Ohne die Emotion des Hörers anzusprechen, werden Ihnen alle Methoden und Techniken wenig bewirken.

Es gibt drei Möglichkeiten der emotionalen Ansprache: Sie gehen von dem rationalen Bereich in den rationalen Bereich des Anderen und bewirken eine Ansprache der Emotion bei ihm.
Sie sprechen über die rationale Ebene direkt die emotionale des Hörers. Oder drittens Sie sprechen von ihrer emotionalen Ebene , die emotionale Ebene des Hörers an.

Alle diese Bereiche bedürfen der Übung. Denn wer über die meisten Möglichkeiten verfügt, der hat auch in der Verhandlung eine höher Chance, zum gewünschten Ergebnis zu kommen.

Halten Sie im Verhandlungsraum immer mehr Türen auf.
Wie Sie das machen, lernen Sie in Verhandlungsseminaren der BS Akademie. Wie Sie mit Sprache spielen, zeigen zum Beispiel Seminare wie Führen durch Sprache oder die Macht der Sprache.
Wolfgang Schneider freut sich, mit Ihnen gemeinsam neue Türen aufzumachen.