Die Überredungskünstler mögen viele Siege erringen, doch verlieren Sie nahezu jeden „Krieg“. Faust meinte: „Wenn du`s nicht fühlst, wirst du es nicht erjagen!“
Emotionale Sprache
Nach Ridderstrale und Nordström, Stockholmer Professoren, gibt es vier grundlegende Weisen zu kommunizieren:
- den Verstand,
- das Gefühl,
- die Intuition
- das Verlangen.
Der Verstand folgt den Gesetzen der Logik, das Gefühl bezieht sich auf Liebe, Zuwendung und Zuneigung, Intuition hat mit dem ersten Eindruck, Sympathie und Vertrauen zu tun. Verlangen bedeutet den triebhaften Aspekt anzusprechen: Die Lust und die Sehnsucht.
Verstand
In Zeiten der Informationen, Datenorientierung und Reizüberflutung bedarf es einer besonderen Wahrnehmungsfähigkeit und Fähigkeit der Differenzierung. Viele Menschen beherrschen es gut, an den Verstand zu appellieren: das sind oftmals z.B: Naturwissenschaftler, Ingenieure, Rechtswissenschaftler, Facharbeiter, Techniker und Betriebswirte, Dogmatiker und gemeinhin Menschen, die sich auf Beispiele und manch zweifelhafte Expertise berufen. All jene Menschen, die meinen zu wissen und verkennen, dass auch sie nur subjektiv meinen, haben oft des Verlangen, Wissen mitteilen zu müssen und versuchen sich mehr oder minder geschickt am Spiel der Logik.
Gefühl
Viele jener Menschen meinen immer noch, dass im Beruf und der Karriere überwiegend der analytischen Verstand belohnt wird. Das mag stimmen oder nicht, doch ohne Gefühl, Intuition und Verlangen, wird Ihre Kommunikation eher einem Sprachroboter ähneln und sogar KI aushebeln. Schon die alten Griechen wussten, wie alle guten Rhetoriker, um die Kraft der Emotion. Nur wenn es Ihnen gelingt, diese anzusprechen, kann Überzeugen oder Begeistern gelingen.
Sehnsuchtvolle Sprache
Der heutige Alltag ist von verschlungenen Abläufen und rauschhafter Suche nach Innovationen und Sicherheiten bestimmt. Wer Menschen führen will oder muss, braucht aber Fähigkeiten, Menschen dazu anzuregen, unbekanntes und unsicheres Terrain zu betreten. Das kann gelingen, wenn die Führungskraft versteht, Menschen Räume zu eröffnen, die Sicherheit und Ruhe geben. Erst in diesen Räumen vermag der Andere zu hören, nachzuspüren und schließlich Neues zu entdecken.
Glaubensbekenntnis
Prof. Noel Tichy (Michigan) meint, dass eine phantasievolle und bewegende Sprache ermöglicht, an das Gesagte zu glauben, die neben der Sache auch von Gefühlen, Intuition und Sehnsüchten handelt. Erst eine sehnsuchtsvolle Sprache vermag ein Unternehmenskonzept, eine Vision oder eine politische Strömung in ein Evangelium und Glaubensbekenntnis zu verwandeln. Diesem können Menschen begeistert folgen. Marken wie Apple, Vespa, Fiat 500, Mini, Tesla und manches Startup kommunizieren in einer Weise, die Lebensweisen vermittelt, die zu einem Glaubensbekenntnis werden können oder wurden. Alle Beispiele brachten die Menschen zum Brennen. Die Folge war, dass das Produkt mehr als nur das Ojekt vermittelte.
- In wie vielen Firmen arbeiten Mitarbeiter gerne und fühlen sich überwiegend zufrieden?
- Wie können Sie es schaffen, dass das Produkt (auch Dienstleistung) überwältigt?
Träger der Sprache
Der materielle Träger der Sprache ist der Mensch. Seiner Persönlichkeit kommt eine zentrale Rolle zu. Eine Persönlichkeit zeichnet Haltung und legitime Autorität aus. Wir bezeichnen das gemeinhin als Charakter. Charakter ist ein kommunikatives Ereignis, denn er wird grundsätzlich zugeschrieben. Viele meinen, Kommunikation sei ein rein funktionaler oder technokratischer Vorgang. Davon scheinen viele Menschen überzeugt, beobachtet man die Äußerungen in sozialen Medien oder bei manch einer Veranstaltung. Die Methoden oder Techniken verschiedener rhetorischer Schulen werden standardisiert angewendet, um Menschen zu Aussagen oder Verhalten zu bewegen (= manipulieren). Diese Kommunikationsweise führt manchmal zum Ziel, aber ist immer falsch.
Ebenen der Persönlichkeit
Der Mensch ist mehr als nur die kommunikative Ebene. Erst im Zusammenspiel der Kommunikation mit der sozialen, der emotionalen Ebene und dem Temperament spricht der ganze Mensch und wirkt stimmig. Erst hier berührt der Sprecher sein Gegenüber im Innen.
Wertschätzende Kommunikation
Carl Rogers formulierte drei Haltungen einer wertschätzenden, weil berührenden Kommunikation:
- Einfühlendes nicht-wertendes Verstehen,
- Achten-Wärme-Sorgen,
- Echt-Sein – ohne-Fassade/Maske-Sein – Inneres Übereinstimmen.
Das umfasst auch die Gesamtheit sehr individueller sittlicher Eigenschaften eines Menschen, die in seinem Verhalten und Handeln, seinen Werten oder Urteilen, seinen Erwartungen, Interessen und Bedürfnissen und Sprechen zum Ausdruck kommen.
Die absichtslose Sprache (phatische Sprache)
Zwei Menschen sagen einander „Auf Wiedersehen“ – leichthin, floskulös, trivial und doch: wie voll von Bedeutung. Anders als in zahlreichen Seminaren gelehrt, ist auch zielloses und sinnloses Geplauder sozial bedeutungsvoll. Das Schnacken (‚Quatschen‘ süddeutsch) ist informationslos wie Rolf Sternberg schreibt und dennoch entlastend und gleichsam gemeinschaftsbildend.
Novalis klagte, kaum einer merke, dass das verächtliche Schwatzen eine unendlich ernsthafte Seite der Sprache sei. Denken Sie an das Getuschel von Jugendlichen, einen Small-Talk im Stiegenhaus, ein Kamingespräch oder den Austausch in der Kantine oder Teeküche einer Unternehmung.
Bindekraft
Der Gedanke der sozialen Bindekraft oder wie Locke sagt: „Das große Band, das die Gesellschaft zusammenhält“, sei der Sinn des sinnlosen Gesprächs. Wörter transportieren nicht primär Dinge wie Gedanken und Erfahrungen, sondern oft das pausenfüllende, beruhigende Nichts.
Schweigen eines anderen ist ein beunruhigender Faktor. Révész meint, Sprache sei ein angeborenes Phänomen zu gegenseitiger Annäherung, Fühlungnahme, Zusammenarbeit und Verständigung. Sie bewirke geistigen Kontakt und vermag der Beginn einer Beziehung zu werden.
- Wie kann ein soziales Medium diese Bindekraft bewirken?
- Wie wird sich das zukünftig verhalten, wenn Menschen mit Maschinen kommunizieren?
Beziehung
Es gibt jede Menge Tricks, den Zuhörer die Ohren spitzen zulassen, ihn einzuschwören oder zu übervorteilen. Die Strategien des ‚Zum-Lachen-Bringen‘, des ‚Zum-Akzeptieren-Bringen‘ usw. sind aber ganz andere Programme. Es geht nicht darum der Sprachkompetenz und Bühnenwirksamkeit eines Heinz Erhard nachzueifern. Hier geht es um die Idee eine Beziehung aufzubauen. Das bedingt Resonanz. Resonanz geschieht mit dem Menschen. Resonanz erwärmt Beziehungen. Menschen in Resonanz sind ergriffen und gepackt, mitunter überwältigt.
Resonanz bedingt Menschsein und Menschsein erreicht man nicht über Fassaden- oder Maskentechniken. Dem Prinzip des Überwältigens gelingt ohne „Beweisführung“ eine ganze Kette von Bedeutungen, Interpretationen, Bildern, Sequenzen, Einsichten und so weiter in Fluss zu bringen.
- Wie sähe Ihre Wirkung aus, wenn es Ihnen gelänge, Menschen verbal anzustecken und Ergriffenheit zu erzielen?
- Welche Möglichkeiten eröffneten sich Ihnen?
Bilder
Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte, spricht der Volksmund. Die Kraft der Metapher nutzen, ist wie verbal zu malen. Als Mose mit dem Stock an den Fels schlug, sprudelte Wasser hervor, genug um das zahlreiche Volk und ihr Vieh zu tränken. (Psalm 78:16)
Mit welchem verbalen Stock können Sie die Gemüter der Zuhörer zum Sprudeln bringen?
- Metapher bedeutet Übertragung, Transfer oder Übersetzung. Das Wort stammt aus dem griechischen. Als rhetorische Form beschreibt die Metapher die sprachliche Anwendung, die ein Wort nicht im eigentlichen Sinn, sondern in einer übertragenen Bedeutung verwendet.
- Welche Bilder, Symbole oder Archetypen der Kraft kennen Sie, die einen Rosenstrauch zum brennen zu bringen, ohne dass dieser selbst verbennt?
Bilder nützen,
- wenn ein Sachverhalt sehr schwer zu verstehen ist: systemisches Veränderungsmanagement, Klimawandel, wirtschaftliche Zusammenhänge im globalen Markt;
- wenn eine bezeichnete Sache nicht direkt beschrieben werden soll, weil unerwünschte Wirkungen befürchtet werden;
- wenn kein Wort an sich existiert, und ein Gegenstand nur abstrakt zu beschreiben ist. Das Stuhlbeinhat nichts Stuhlartiges an sich;
- wenn eine besondere Eigenschaft hervorgehoben werden soll: bärenstarke Aktion, Verhalten von Mitarbeitern wie Karpfen im Karpfenteich;
- wenn Emotionen über Bilder leichter beschrieben werden.
Kraft der Bilder
Die kraftvolle Wirkung der Bilder liegt darin, dass sie direkt im Gehirn des Hörers Assoziationen zünden. Wenn sich die Bilder der Wahrnehmungswelt des Empfängers bedienen und dessen kulturelle Prägungen, Bedürfnisse und Rituale ansprechen, sind sie besonders wirksam.
Bilder haben grundsätzlich zwei Wirkweisen: sie drücken sich ein und sie drücken etwas aus. Menschen, die bewegen und überwältigen wollen, nutzen diese Möglichkeiten der Sprache.
Bildsprache und Bildgeschichte sind wie der Schlag auf einen großen Gong, der durch alle Flure dringt. Er bringt das gegenüber zum Schwingen.
Magie einer überwältigenden Sprache
Von Sprache geht ein Zauber aus. Beherrschen Sie die Zauberei, bedeutet das, dass Sie über Sprache einen Kontext im Kopf des Hörers erzeugen. Das ist eine Welt, in der ihr Kommunikationspartner (bewusst oder unbewusst) mitspielen und ihre Welt(en) erschaffen. In dieser Welt können dann wunderbare Sachen passieren: Bilder tauchen auf, Stimmungen verschwinden und neue entstehen, ihre Worte lösen Emotionen aus und vermögen Menschen zu allerlei bewegen.
Der Zauberstab
Diese Magie gelingt mit einem Zauberstab. Dieser aktiviert beim Gegenüber eine für ein Gespräch förderliche Einstellung. Diese Einstellung fördert Vertrauen und öffnet den Gesprächspartner, um sich auf Sie einzulassen, um „angesteckt“ zu werden. Eine alleinig rein technisch ausgerichtete Sprache dringt nicht in der notwendigen Tiefe, um sich überwältigt zu fühlen.
Menschen wissen, dass der Zauberer der Worte zaubert, dass er uns täuscht. Das schließt nicht aus, dass wir uns auch täuschen lassen wollen. Erinnern Sie ein Gedicht oder einen Text, deren Worte Sie erwärmten, diese Worte vermochten, in Ihnen eine zauberhafte Welt zu erzeugen, oder aber das Gegenteil.
Dass böser Zauber möglich ist, zeigt die Geschichte, wie Victor Klemperer in seinem Tagebuch LTI verdeutlichte: „Worte können sein wie winzige Arsendosen: sie werden unbemerkt verschluckt, sie scheinen keine Wirkung zu tun, und nach einiger Zeit ist die Giftwirkung da.“ Klemperer lehrt uns, richtig (hin)zusehen und nicht nur im Sinn einer Show zu schauen.
Der Kommuni-Ethiker
Wir handeln hier über den ethisch verpflichteten Wort-Magier. Der Zauberstab vermag seine Wirkung zu entfalten, so der Zauberer stimmig und fassadenfrei handelt. Der hier gemeinte Zauberer vermag durch Fühlen die Welt reicher erleben lassen und kommt so dem anderen Menschen näher. Er vermag sich dem Anderen freier zu nähern.
Beispiele der Wortmagie
Fluchen
Stress hat einen körperlichen Einfluss. Das Aussprechen von Tabuwörtern löst körperliche Stresssymptome aus. Sie gelangen auf diesem Weg schneller ins Unbewusste des Anderen. Ein beliebtes Spiel der unfairen Dialektik.
Etikettieren
Eine andere Beeinflussung sind Etikettierungen (Stigmatisierungen).
Vorurteile
Erich Fromm legte nahe, sich mit den persönlichen und gruppenspezifischen Vorurteilen zu befassen. Horkheimer sagte, ein positives Vorurteil ist mit dem negativen Vorurteil eins. Kennen Sie die gesellschaftlich verankerten Vorurteile, erkennen Sie deren „Wortmetaphern“, können Sie geschickt Menschen in neue Gedankenrichtungen bewegen (Näheres bei Lakoff).
Glaubens-Wissen
Nahezu jedes Wissen ist Glaubenswissen. Glauben-können ist eine der vielen Voraussetzungen für ein gelingendes, glückendes Leben, schrieb Rupert Lay. Erkennen Sie das Glaubenswissen des Anderen, ist es meist ein Leichtes, ihn zu begeistern.
Abschließende Gedanken
Ich gehe davon aus, dass Sie um die Macht dieser Empfehlungen wissen. Im Leben gibt es immer wieder Situationen, wo Sie Gedanken wirkungsvoll und am besten „überwältigend“ an die Frau und den Mann bringen müssen.
- Es gibt keine Technik, die allen gerecht werden kann.
- Unterschätzen Sie niemals, Haltungen, Prägungen, Überzeugungen, Gewohnheiten und Vorurteile. Gegen sie zu argumentieren, ist meist sinnlos und endet leicht im Streit bzw. Abbruch der Kommunikation.
- Versuchen Sie die Bedürfnisse ihres Gesprächsgegenübers herauszufinden und sprechen Sie diese an.
- Bedenken Sie, dass die Bedürfnisbefriedigung der Erwartung entsprechen muss.
- Prüfen Sie laufend die Wirkung. Sie ist niemals selbstverständlich.
- Sozial ausreichend sensibilissiert zu sein, ist meist wichtiger als ein spezielles Techniklernen und -üben.
Ich wünsche Ihnen allen überwältigende und ansteckende Gespräche, Diskussionen, Debatten und Dialoge.